混迹外贸圈十年的经历和心得

入过谁的画
2016-08-16 发表
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时光荏苒,算算今年已经是大学毕业第十二个年头了,但是一切都好像发生在昨天,借用一句初中写英语作文的必备神句:HOW TIME FLIES!熟话说:铁打的营盘流水的兵。外贸行业人员流动性很大,不断的有新人进来,也有老人在不断的转行。在外贸行业混了整整十年,一直想写篇文章。

来总结一下工作经历和心得体会,有快乐也有心酸,无奈文笔不好,一直都在拖着没写。毕竟外贸这一行业,对于很多人来说,肯定是累的,确实啊,但是如果你把一定的和技巧掌握好了, 你就不怕自己做不好了。在外贸圈子里混迹了将近十年了,有些话想对在外贸圈子里打拼的朋友们,外贸是一个很好的前途,但是也要一定选择好,就像我奋斗了几年,仍然没有多大的成就,最后,还是一哥们介绍的外贸工具,智码展厅,才让我的外贸生意慢慢做好起来的。反正多余的话我就不多说了,就针对这个智码网路,我想好好的感谢一下,毕竟这个展厅也是帮助了我很多啊。

我是重庆人,2003毕业于西南某外语学院英语专业本科,学霸算不上,偏学渣,口语不错,总之专业48级都有惊无险的考过了。大学毕业第一份工作在某警官学院当老师,其实当时的想法很简单,找一份简单不累的工作,加上老师和父母都觉得好,又是公务员,所以就去了。这种20岁看60岁的工作其实一点不适合我,我是个天生外向的的人,在警官学院呆了一学期之后就决定离开学校,去外面广阔的天地闯一下。

2004年春节过完,我就登上了去深圳的航班,当时朋友介绍去了一家做琉璃产品的公司当总经理助理。正准备好好干一番事业的时候,警官学院派人到我家里去“抓”我,没办法只能乖乖的回学校继续伟大的教育事业。

20054月,确实是不想再浪费宝贵的时间了,连档案和户口都不要了,“净身出户”而去。当时毕业一起从其他学校去警官学院的14个人,到今天为止,也只有我迈出了这一步。这次去了重庆某知名摩托车企业,连续多年排名天朝摩企出口第一,光是集团下属进出口公司就有240个多员工,应该算是全国最大的进出口公司之一了吧。来到公司,从业务员做起,从警官学院每个月6000多的工资到新公司试用期1200的基本工资落差是挺大的,而且基本每天晚上都自觉加班。

到公司第一个月就被老大派去陪两个巴拉圭大客户的工程师MARIOVICTOR,他们两个是客户派过来学习的,呆了大概十天,他们吃不惯中餐,只喜欢 吃牛排,汉堡和批萨,苦逼的我天天陪他们吃豪客来,麦当劳和必胜客,吃到想吐;MARIO过来又有几天水土不服,我还要负责带他上医院看病。这下是真的体会到私营企业经营的真谛:女人当男人用,男人当牲口用。

MARIOVICTOR在学习的过程中,我是全程陪同,所以我也在不停的跟他们和工厂学习。我坚持认为一个合格的外贸业务员,一定要去生产部门熟悉自己的产品,不懂就要问,不要因为自己是大学生而不屑于问比自己文化层次低的工人或者是工程师。

三个月后,正式工工资涨到1500,然后还有业务提成。半年之后,也就是2005年年底,月收入能拿超过1万了,这个时候的成就感是在学院远远不能比拟的,感觉世界尽在掌握,意气风发,斗志昂扬。

20062月份,因公司业务发展需要,需要派人去南美某国常驻,开发当地的业务,鉴于我性格比较外向,容易跟人打交道,加上口语和业务知识都不错,老大就向总经理推荐了我。

我大天朝的护照真心难用,办工作签证花了哥半年时间,前前后后准备的资料把哥的腿都跑断了,最后还好办下来了。2006829日,我一个人踏上了去南美的路,只身打天下去了,不达目标誓不还。天朝木有直达南美的航线,一般是从欧洲或者北美转机。你们都知道从美国转机需要过境签证,公司就定的从法国转机的机票。法国巴黎,世人眼中的浪漫之都,直到我去了才知道是个奇葩。

从广州飞了13个小时以后,到达了戴高乐国际机场。从飞机上下来,门口站着几个警察,彪形大汉,荷枪实弹。每个人都要检查护照和机票,哥的护照和机票递给警察之后,那个警察看了护照一眼,就放进自己包里面,然后让我站到一边等着。我乖乖的站到一边,等警察检查其他乘客的证件。

后来加入我队伍的人越来越多,我一看全TM是我大天朝子民。警察检查完所有的乘客之后,让我等大天朝子民都进了一个屋子,哥心想尼玛这就是传说中的小黑屋吧?你妹的!哥刚开口想问警察点解,警察就说:SHUT UP!艾玛太没素质了,还好哥心里素质还不错,说好的文明执法呢?连人与人之间的基本信任都木有了。

还好在转机等候的时间不长,4个小时,但是在这4个小时里面我等天朝子民被关了三个小时。最后一个小时,警察蜀黍们分批把我们送上了各自的航,各回各家,各找各妈。哥真心是天朝子民里比较有素质的,在登机口还握住了警察蜀黍的黑手,深情的说了一句:THANK YOU VERY MUCH!就差热泪盈眶了。

南美洲真心远,从巴黎开始又飞了13个小时,200591号到达某国首都,屁股都坐出老茧了。当时我们在此国有三个客户,分别代理我们公司三个不同的品牌,,交易量不算多,每年大概在200W美金左右。公司在此国设点主要是鉴于当时此国的摩托车从天朝进口排名全球第七,我们公司作为天朝的最大出口商,当然也想多分一杯羹,把市场份额搞上去。

工作的过程我就略去不写了,我的主要任务就是搜集市场信息,寻找新的合作伙伴,寻找合适的渠道做品牌推广,协助客户处理业务方面的事情等等。工作前三个月,我的市场调研报告和业绩都得到了总经理很高的评价,我也觉得在这片广阔天地有很多事情可以做。但是很不幸的事发生了,我们公司的产品出了很严重的质量问题,我代表公司跟几个客户谈判了几次,几个客户都是很强势的人,非常难缠。

最后公司质量整改不到位,客户不满意整改结果,公司也不愿意做任何赔偿,我作为商务处的负责人被夹在中间很难办。我知道这个事情必须要有个说法,最后我决定辞职。20072月初,我去向客户辞行,感谢他们这半年的照顾,并告诉他们这次回去就不来了(原本是公司派在这边呆三年,每半年回国一次)。

客户也觉得很可惜,因为这半年我的工作方式和态度他们都看在眼里,我们相处也很融洽。我没想到的是居然两个客户都表示愿意聘请我为他们工作,在天朝常驻处理他们的所有业务。幸福来得太突然,我这才相信那句话:上帝关上了一扇窗,必然会为你打开另一扇门。我经过深思熟虑,最后选择了我现在的BOSS

20072月一直工作到现在,2015527日,八年多的时间。这八年多里面,我作为一个采购商,所拜访过的供应商,没有500家也有490家,我自己也记不清了。见过形形色色的工厂业务人员,技术人员,老板,可以说聊几句我就知道他们是什么人,说的真话还是假话。

给各位看官们的一些个人的建议:

1.作为一个新人,不管你是什么学历,也不管你在大学成绩多好,多优秀,到了公司,就应该调整好自己的心态,从零开始。外语水平高低并不能代表你的业务能力有多强,这只是一个方面而已。我见过很多很好笑的人,以为外语能力强就拥有了召唤神龙的能力,图样图森破;

2.做外贸跟开车一样,要胆大心细脸皮厚。我见过做业务做得好的,往往是外语很一般或者说比较差的人。我一个很好的兄弟(工作过程中认识的),大学学化工的,绝对的半路出家,做柴油机组出口,把一个出口300万人民币的工厂做到出口上亿人民币。他的外语就不好,但是他就是典型的胆大心细脸皮厚,展会只要有客户去他们展位,马上很热情的招呼,甚至跑到其他展位去找客户。我相信很多人做不到这一点,广交会我每年都去,很多业务员都板起脸,一副爱答不理的样子。中国老话说:伸手不打笑脸人,看到你热情的样子,我相信很多客户也不会说一点面子都不给的,这样你才有机会介绍你的产品;

3.产品熟悉程度。好不容易拉到一个客户,人家问到一些基本的技术问题,你如果说请等一下,我需要和工厂的技术人员沟通,我估计客户也没有什么兴趣再跟你谈下去。相反,你如果可以就他们的问题聊得更深入一些,客户就会更加相信你们是一家很专业的公司,更愿意和你合作;

4.区分客户群。客户规模有大有小,如何鉴别客户是屌丝还是糕富帅,也是需要技巧的。一般来说,作为一个外贸业务员,负责某些市场,那么在这些市场里面有哪些大客户,这是必须提前要做好功课的。人嘛都要有梦想,万一实现了呢?说不定市场上的大客户主动来找上你了呢?其次我们可以从客户的谈吐和衣着做一些简单的评判,你不要指望一个穿衣服穿得皱皱巴巴的人变身成王子,青蛙就是青蛙。

人靠衣装,佛靠金装。再次可以看客户的年龄,一般来说,一个成熟的公司,客户岁数至少应该在40岁以上,20多岁的毛头小伙子和30多岁一般来说都是自己初创公司,规模不会很大(如果是二代接班的话,一般来说第一代会带着二代一起来);最后如果客户身边带有中国人采购(跟哥一样的青年才俊)或者翻译,那么这个客户的公司规模必定不算小,至少也是个中型规模的公司,一般小公司是不愿意花这个钱的(当然有可能这个客户不会成为你的大客户,但是至少有培养成大客户的潜力);

5.科学的工作方法。我一个朋友是外贸经理,手下有很多业务员,其中有个女孩甲一到验货的时候就到车间跟生产部门吵架,最关键的是吵完架问题还没解决,最后都是我朋友亲自出马解决,好话说尽。久而久之,他就让这个女孩甲去做其他的,安排另外一个女孩乙来替代她。

自从乙接手甲的工作后,多次被我朋友看到在办公室织毛衣,他就问乙,你的事情做好了没,乙说做好了呀。然后乙就告诉他,她接手这个工作之后花了三天时间,把她负责的客户的所有型号的图片,配置都列在一张表上,发货前把表打印出来,逐项让生产部核对,核对完之后生产部签字盖章。各位可以看一下甲和乙因为方法的原因,工作的效率差距是很大的。养成一个良好科学的工作习惯和方式也是灰常重要的;

6.跟生产部门搞好关系,这点也是个人的经验之谈。不要以为生产部门都指望销售部门吃饭,真的不靠你一个人。在不影响原则的情况下,生产部门可以自由安排生产计划。为什么有些业务员出货很快,有些业务员的货老是很慢。这就是看你跟生产部门负责人的关系好不好了,国内企业都是这样,大部分还是讲关系的。有投入才有产出,所以怎么做大家都明白;

7.开发新的客户。一般来说,一个新业务员到公司,老大会给一些小客户资源,就是那种很繁琐然后货值很低的订单,比如配件,样机。这些都是老业务员不愿意做的客户,耽误时间。那新业务员要把个人收入提上去的话,就需要开辟新的客源。但是市场只有这么大,客户就这么多,你要找到新客户,就只能去挖人家的客户。跟客户交流的时候,一定要开诚布公的谈,客户都是老江湖,你每一句话都是假话的话,客户基本已经没有跟你谈下去的兴趣了。

正确的打开方式要九句真话+一句假话,假话一定要说到重点上.中国的产品说实话,质量就那样,你不要吹得自己的东西天上有,地上无,用时下的话说:要接地气,说人话;再有就是要争取每一次参加国内国外展会机会,这是开拓客源最有效的方式,在我看来阿里巴巴,MADE-IN-CHINA,GLOBAL-RESOURCE都弱爆了,特别是阿里巴巴,一个询盘要发给好多家供应商。面对如此多的OFFER,客户当然会压价,这也是人之常情.我经常说,中国出口兴于阿里巴巴,也毁于阿里巴巴;

8.客户维护.客户也是人,也需要HUMAN TOUCH,除了生意之外,也可以分享一些其他的东西,比如一些有趣的客户能看懂的东西,过年过节可以私下送一些小礼物给相关的管事的人。我们有一个配件供应商,是女孩子,刚好我们公司负责配件业务也是一个女的叫ELINA,她们在私底下邮件来往比较频繁,配件供应商有没有私下给钱我不知道,反正每年圣诞节都会寄一些小礼物给ELINA,钱不多但是是个心意。老外的人际关系没有我们天朝人这么复杂,人与人相处也相对简单;

现在暂时就想到这些,反正一个做外贸的,就要做好坚持,好好的能力,也要自己运用合适恰当的外贸工具,给大家也推荐下啊,智码展厅真的是一个非常值得拥有的外贸工具,好了,就写这么多,想到新的会来补充。以上都是从供应商和采购商角度的经验之谈,纯属各人观点,不喜勿喷,各位手下留情哟。

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