你要经得起外贸市场冲突

覆手天下
2016-08-18 发表
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之前,有客户同时收到来自同一家供应商不同业务员的报价,一个报了10美金,一个报了9美金。

客户同时收到不同供应商但同一产品的报价,有一家是贸易公司,有一家是工厂,但偏偏贸易公司的价格比工厂还要低。客户突然发现他的竞争对手在跟他销售同一款产品。客户突然发现市场上的同质产品正以远低于他的价格在销售。客户突然发现市场上有供应商自有品牌的踪迹。

看吧,这就是没有好的外贸工具,没有帮助自己的外贸公司,这样的案例,其实还有很多,但是就是很多外贸公司没有发现这一问题,才将自己的外贸事业做得很累、很麻烦。朋友推荐了智码展厅,后来不太相信这是真的,但是在自己的外贸公司用了智码展厅之后,觉得我真的是太不懂得了,原谅我知识浅薄,在后来频频使用,效果越来越好的时候,我才信。所以,当我看见这些市场冲突的时候,才会有所共鸣,以此给广大做外贸的朋友们。

这些都属于市场冲突。恰好昨天有一个网友跟我分享了一个案例,今天我们就来详细谈谈:

收到来自同一家供应商但不同业务员的邮件是一件让客户喜闻乐见的事情,即使有节操如我,有时候也会很乐意假装什么都不知道然后让双方都给报个价,更别说有些客户就是专门干这事的,每次都将询盘发给同一家供应商的不同业务以探寻价格底线,在利益的引导下也总有那么几个业务员会屁颠屁颠地杀一个低价过去。

但反过来站在供应商的角度,这可就不是一件那么愉快的事情了,一来影响公司形象二来损害公司利益,但这能怪谁?怪客户吗?在商言商,遇到这种事情的时候客户告诉你是好心,不告诉是你道理,万一要下了单之后才收到一个更低的价格,不糊你一脸口水就不错了。那么是不是应该怪业务员?出来混就是讨口饭吃,今天我报价10美金本来可以拿下客户的结果隔壁那货报了9美金把订单抢过去了,那么明天我就会报8美金去抢别人的客户,反正公司也没意见,对吧?

我们再将业务员的角色做放大,例如贸易公司。一个很有潜在实力的客户,在收到你的报价后说另一家公司给他报了同样的产品但更低的价格,你一查,发现是一家持续有从你这里走货的贸易公司,你要如何处理?跟客户说886让他跟贸易公司买好了,还是以更低的价格把客户抢过来直接做?这样客户会不会质疑你初次报价时候的诚意?以后和这家贸易公司的关系又该如何维持?

还有,客户突然发邮件给你说他的竞争对手,那个他恨不得对方仓库起火的杀千刀的,突然打出了新的广告,瞅着产品就是来自你公司的,你该怎么做?停掉其中一方的供应,还是继续给双方供货让他们干架?或者,客户告诉你他在市场上发现了和你非常类似但是价格更低的产品,质疑你一直在以非常高的价格供货给他;再或者,你准备在市场上推广自有品牌,短期内虽然和客户没有直接冲突但客户始终觉得这会是一个威胁,你又该如何对自有品牌和OEM品牌做平衡?

假如这一切都尚未发生,那么恭喜你,但我们也应该提前开始做准备了,因为市场冲突是我们迟早会遇到的问题。

例如:

1.细分市场,同一个区域尽量不要有多个业务员能同时开拓。这样做的好处是非常明显的,除了避免冲突之外,还能实现深耕细作。对于一个市场,仅仅靠平时的邮件电话沟通,仅仅靠来自客户的只言片语和一年寥寥几次的参展和出差,没有至少几年沉淀的话,能够对市场有多少了解?市场有多大容量多少客户多少销售渠道适合什么产品什么价格水平客户又有什么谈判风格等等,都需要时间去消化和适应,但偏偏却有些公司喜欢一旦见不到业务员在短期内出成绩就立马换市场换人。把同一个市场在较长一个时间段内置于同一个业务员的掌控下,我们就已经避免了绝大多数因内部问题造成的市场冲突。

同时,也要对跨区域开拓制订惩罚措施,有的公司有细分市场,也有所谓的客户登记制度,登记在册的客户不允许其他业务员接触,但精明的业务员往往会换个客户名字再次登记,或者号称客户是贸易公司大批量订单往A市场只有小批量订单去不属于自己的B市场,或者直接号称客户就是去A市场的但实际出货安排了去B市场,没有惩罚措施的话,治标不治本。

2.慎重对待贸易型客户。这里的贸易型客户,主要指的是无明确出口国家,满世界乱窜的贸易公司,尤其是许多位于香港但成员多数为外国人特别是印度人的贸易公司,这类型公司的议价能力高采购量大但几乎毫无忠诚度可言,因为追求利润就是他们的最高格言,低廉价格就是他们选择供应商的唯一标准,他们每杀到一个市场都会给该市场带来蝗虫般的灾难。究竟是追求短期销量选择和他们合作,还是追求长期稳定选择和目标市场的本土客户合作?这是一个需要慎重考虑的问题。

3.盯紧市场,不要过份追求高利润,随市场正常波动该降的价格主动给客户降,避免客户哪天在市场上看到同质产品但价格却低那么多而发飙,除非我们笃定我们的产品在市场上只此一家别人再怎么开写轮眼也复制不到,否则客户可能因为某些原因例如刚刚进入市场或者太过信任卖家懒得比价之类,一开始以较高的价格下单但之后却发现自己二了,那关系也可能就从此中断了,而毕竟我们寻求的并不是一次性买卖。

4.尽量错开互为竞争对手的客户。理论上来说,互为竞争对手的客户最好只选择其中一个,但有时候为了业绩而不得不两个都做的时候,从产品定位、外观设计、价格水平一定要全方位错开。而不为直接竞争对手的同一市场客户,同水平产品的价格也要尽量保持一致,因为在目前的大数据时代,我们很轻易就能看到海关的出口数据,包括价格,这种情况对于客户来说也是一样的,谁在什么时候以什么价格进口了什么产品,透明得很。

而假如市场冲突已经发生了的话,我们又该如何处理?我的建议只有一个:做选择。

假如客户同时收到我公司两个业务的不同报价,或者客户投诉市场同质产品价格要低得多,是维持高价格还是采用低价格,取决于客户是否离得开我们,但多数情况下,我们的选择只能是采用低价格。

假如客户收到的报价中,从我这里走货的贸易公司报价更低,是降价直接和客户合作还是让贸易公司把这单给接了,取决于我是否在乎和贸易公司的关系,以及客户和贸易公司的长期采购实力对比。

假如我是互为竞争对手俩客户的共同供应商,客户不投诉那相安无事,但一旦其中一个客户投诉了,我的选择基本只剩下选谁来继续合作,否则我最终可能两个都不剩下,不管产品和价格是否真的错开了都好,因为往往卖家眼中的错开和买家眼中的错开并不一致,而且卖得便宜的A客户完全可以向市场宣传卖得贵的B客户产品和他都来自同一家工厂。

最后跟大家分享一个真实案例,大家有空可以分析分析:A公司有两个部门,1部门负责内销,也有客户拿了货之后销往国外,而2部门负责外销。有天,2部门正在谈海外代理权的外国客户在某B2B平台看到了来自B公司的产品,和A公司产品一模一样但价格更低。(A公司给外国客户报价20美金而B公司报价18美金),经A公司调查,B公司是1部门的客户。这个时候,作为2部门的业务员,你会怎么做?会如何跟老板提建议以及怎样措词和外国客户说?

假如我是2部门的业务员,首先1部门和我没一毛钱关系,首先我要说服老板,让公司直接和外国客户成交,因此我准备从如下几个方面跟老板说:

1.B公司主要做内销市场,他们对于海外市场并不专业,专业的事情应该交由专业的人来做

2.假如是普通的客户,那放给B公司做也不是什么大不了的事情,但关键这是一个能谈海外代理权的客户,意味着利润、数量和我们公司在海外的品牌推广,必须牢牢把握在自己公司手里。

3.本来这是一个能做高利润的客户,结果因为B公司这么一搀和,利润足足损失了至少10%,这都是市场冲突的后果,建议公司严格控制1部门的客户销售渠道,假如1部门的客户最终是要销往国外,不说把客户转到2部门,至少应该得和2部门通通气吧?

至于如何措词和客户沟通,让客户不至于质疑我们公司的内部管理以及怀疑我们初始报价不够诚意,我准备这样说:

1. 很抱歉B公司确实属我们公司在国内市场的客户,本来他们是并不允许销售到国外市场的,是我司疏忽监控了,对于因此给您造成的困扰我们深表歉意。

2. 针对为什么B公司的报价比我们的报价还低,主要有两个原因:1)我们公司一直在大力开拓国内市场,对于国内市场的定价有战略性地倾斜;2)我们在国内市场销售的产品看着和销往国外产品一样,但实际上有性能(或元器件或认证等等)方面的差别,本身成本较低,理论上也并不适合在国外使用。

3.但由于本次事件给您带来的麻烦我一直深感不安,所以特意和老板开会沟通争取过,老板看了您的资料也觉得您会是我司的优质长期合作伙伴,因此最终老板特批同意按照18美金的价格给您作为特殊支持(假如能争取到比18美金还低,就说“直接按给B公司的价格给您”)。       

 

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    2016-08-18 发表 [寂寞]发表
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